上海11选5

您当前位置:容声动态
容声资讯
  • 中国驰名品牌
  • 火热加盟中
 
容声净水器为什么卖的这么好,因为销售策略不同!
发布时间:2015-06-12 点击次数:
 

 

导读

     即使是品牌净水器代理商,也会苦恼,净水器到底怎么卖?该怎么销售净水器呢?本文将给出答案。当顾客把自己放在博奕的局面当中时,顾客就是把成交作为最后的筹码。所以销售人员要做到让顾客既有台阶下又有面子,这样才能有最大的成交可能。

 

一、价格谈判

      我们走进xx净水机专卖店,完全被漂亮、时尚的外观吸引住了。当时两个导购员正蹲在门口整理货品。看见我们越过他们走进来,其中一位导购员赶紧站起来,急匆匆的说:“欢迎光临xx专卖店,请问有什么可以帮到您?”

       我们还没开始说话,她就开始给我们介绍了“我们国内的水污染很严重,您看,这是自来水中常见的一些细菌微生物。还有最近的抗生素新闻闹的很厉害,您知道吗?”

       我们点点头,她继续说,“如果需要过滤掉抗生素的只能使用直饮水净水机。”她给我们介绍我们最初一眼看中的那台净水机“这台是我们最先进的一台净水机之一。”

       听完后,立刻抛出一个问题给她,“净水机很容易滋生细菌,不好护理。而且,你们不是专业做净水机的吧。”

       她听完反驳说,语气控制得相当到位,没有让我们觉得不舒服,“跟您解释一下,首先,我们做净水机已经xx年了,而且和国外知名的公司合资的。另外,您不用担心护理问题,我们会定期有师傅上门给您维护的,您尽管放心。如果对我们的服务不满意,还可以拨打电话投诉,我们会第一时间帮您解决。”   

      我们又问了下价格,结果打折完还要3千多元,我们立刻说:“超出了我们的预算,我们刚刚看到的其他品牌的净水器也没那么贵。”

      “呵呵,之前也有客户这么说过,他们还说在别的地方,这种直饮净水机几百元就可以了。我们也做过市场调查,确实有这么回事儿。”这位导购小姐首先表示非常理解和认同我们的想法,然后再解说自己产品卖得贵的理由,“我们是用的超大流量的RO膜,是美国原装进口的。您再看,我们用的材料都是非常环保卫生的,也具有足够的安全性。”她一直强调产品卖点与公司的专业性,不是可以刁难。

      但是仅仅这些理由真的不能说服我们接受一套看起来差不多却比别的也有点名气的牌子贵1、2千块的净水器。

      最后,她说,“这样吧,我们最近搞过特价促销,我帮您申请下那个特价,您看怎样?”

     “能低于2千5百元吗?”

     “这个价格是不行的哦,我们搞过最低的特价都要3千多元呢。”

     “我很喜欢你们的产品,但价格我们暂时接受不了。”听我们这样说,她推介了另一款价格更便宜一点的厨下式净水器,但是外观不好看,我们不能接受。

 

点评

       像这种被产品吸引的消费者,对产品是非常认可的,价格谈判就是最关键的临门一脚。

       消费者都有对比的习惯与心理,为什么你的东西比别人贵那么多?导购员一定要给客户解答好这个问题。首先,导购员自己要进行一些市场调查,判断自己的产品价格是否过高,或高多少,这样消费者抱怨价格太贵的时候,导购员可以很快判断出他抱怨的意图;其次,要列出几个有说服力的理由去说服消费者,最好能够分个一二三四点。

      像上述案例,导购小姐一直在强调“ro膜”“大通量”等,这是欠缺说服力的,什么是ro膜?消费者不懂,更不知道它的成本是多少,大通量又是什么概念呢?为什么贵还是没说太明白。如果导购小姐再加上类似这样的语句,“净水机最核心的部分之一就是ro膜,这个膜的质量决定了出水水质,直接影响人体健康。我们用的是全球最顶尖的膜技术。”“您看的其他牌子的是50加仑的净水机,接1L水差不多要8分钟,但我们的75加仑的机子,接1L水只需要5分钟左右呢。”用消费者能轻易明白的语言表达,会不会更好一些呢?

       一般而言,产品贵的理由有原材料的材质、质量、做工、设计、文化以及附加值等,你们能提炼出什么呢?什么才是最能说服消费者的?导购员平时一定要注意去提炼这些东西,不能被动地跟客户砍价,那种你砍1000元,我退让500元的方式,是最低端的价格谈判技巧。

 

2、接待不当

       我们走进店里,发现里面有三个导购员正在聊天,其中一个还是对面店的导购员,看见我们进来,才走回自己的店门口。剩下两个在导购员,不冷不热的,我们走近她们才招呼一下,只派了一个新来的导购员接待我们,另一个继续靠在一边观看着。

       新来的导购员显然对产品、对价格都不是很清楚,我们问产品的价格,她让我们等一等,自己跑过去问那个老员工;我们描述了一款净水机问她有没有,她又让我们等,把我们凉在一边,自己忙得没头没尾的。

      另一边,老员工看到了一对四五十岁的夫妻进来,居然热情的迎上去,跟我们刚进来的时候是两种截然不同的态度,热情度相差十万八千里。

那个新员工让我们在门口等,自己在里头似乎还没找出头绪,我们等了一会儿就离开了。

 

点评

       在这个案例中,两位导购员至少犯了四个错误。

       第一,对产品不熟悉。作为一个新来的导购员,首先要了解的就是产品,介绍产品,平时利用空闲时间或没有客户接待的时间,一定要赶紧加强对产品知识以销售流程的了解,才不会出现顾客一问三不知的情况。

       第二,长时间让客户等待。一般而言,导购员在接待客户的过程中,尽量不要离开客户太远或太久,因为这意味着流失客户的几率大大提升。如果实在有特殊情况非走开一会儿,最好请同事帮忙接待一下,假如同事也在忙,至少先请客户坐下来,端一杯水给他们,让他们休息一会儿,并说明你很快就回来。而不应该像上述案例中那位新导购员一样,没头没尾地就说一句“你们等一下”,然后又很久都不会来。

      第三,同事之间没有互助。那位新导购员明显能力还不足,老员工在一边站着看也没有上前帮助一下,这是一种很冷漠的行为。假如,老员工看到新同事忙不过来的时候,能够上前帮忙一下,两人合力,销售不是更容易成功吗?

       第四,挑客户。一般来说,做销售久的人对客户都会有一种判断,这可以帮助导购员更加准确地捕抓到客户的需求,但是也容易养成挑拣客户的坏习惯。那位老员工对我们态度冷冷,却对后来的老年夫妻热情如火,很明显这是在挑拣客户。以貌取人,挑拣客户,其实是销售的大忌,一般走进你店面的客户大部分是有需求的客户,简单以经验判断挑拣客户是不理智的行为,无异于把客户往门外推。

 

3、客户体验

     “小姐你好,欢迎光临容声净水机专卖店,我们店正在搞5周年庆促销活动哦。”转角走过容声净水器专卖店的时候,我们就被站在门口的导购员小姐吸引住了,便跟着她走进店里了。

     “我们容声净水机6个系列,这是壁挂式ro机系列”她热情地给我介绍。走到净水机演示台,她用手按了一按管线饮水机上的“温水”按钮:“小姐,您可以试饮一下,这是我们净水机刚制出来的新鲜的水。”我接过水杯,她把我们领到“佛山市整体水质图”边上,还询问我们住在哪里。我们回答之后,她跟我们介绍说,“现在水污染很严重,您住的这个小区水质在xx左右,含有xx成分,对人体非常有害,适合使用直饮水净水机。”

 

 

      我走到了另一边,她跟上来说:“您眼光真好,这是我们的厨下净水器,我们很多客户都喜欢这台。性价比非常高,不仅制出来的水很甘甜,而且护理起来非常方便。现在周年庆,这台机子还能打8.8折呢。”

      我看了下价格,2000多,我们能接受,但我很疑惑,担心净水机的卫生质量不过关。

      导购小姐似乎看出来了我的心思,说“容声是36年的老品牌,做净水机也有7、8年了,您看,我们有30多项技术专利呢,像xx幼儿园、机关单位、知名企业都用了我们的产品呢。”我没说话,导购小姐继续说,“净水机最核心的就是膜,膜的品质直接影响了水质,我们用的都是进口的ro膜。我给您做个实验吧。”导购小姐一边说一边引我到一个实验台上观察实验,我看到通过导电后,其中一杯水变得很浑浊还有很多泡泡,另一杯水则很干净。她说,“这是观察水中固定物质的。这杯浑浊的水是普通的自来水,另一杯是我们净水机过滤后的水。”

       我问:“我们有两层楼,只用一台净水机行吗?”

       导购小姐听后,把我引到了另一个地方:“这是我们的全屋净化区,主要是针对需要做全屋净化水需求的,只要装一台这种中央净水机,整个屋子的水都会非常干净呢。如果您有意向,我们会派专业的师傅上门帮您家做一个检测,根据您家的水质情况为您量身定一套适合的净水方案。”

      因为我对净水机有很多疑惑,所以问了很多问题,导购小姐都一一耐心回答我,并且为了让我有更好的体验,导购小姐把一台ro壁挂的机子和一台厨下的ro机当场拆开来,很细心的讲解给我听。搞得我们非常不好意思,最后走的时候没买东西都觉得愧对她们。

 

点评

       无疑,在这几家品牌店的消费体验中,容声是做的最好的。但第一家店的导购也是有很多可取之处。

       其实,在现在的市场中,卖产品就是卖服务,一个导购员不仅仅要了解产品,更加要做好服务。你服务的质量与态度往往也是消费者决定购买的关键因素。尤其是净水机这种“三分产品七分服务”的产品,更加要重视服务。一个真心实意的态度,一个细心的观察与贴心的举动,会无形中提升客户对你的好感与认可,例如对她们很耐心的回答我这样一个疑心重的客户的问题

      如果一个导购员做服务能做到让客户不买就会感觉到愧疚的程度,这个过程就是一个成功的销售,因为这个客户如果决定要购买肯定会将你们摆在首选。

 



Copyright ©2016 广东容声电器股份有限公司生活电器分公司 版权所有

地址:广东省佛山市顺德区容桂桥东路8号生活电器二楼综合办公室

全国统一服务热线:4008633088

定制机B-01/B-02(货号)全国服务专线:028-82351210